老店长-专属开店顾问

老店长
您的专属开店顾问

一家经营成功的便利店如何抓住顾客?

更新时间:2021-11-03 16:02:08点击:

前言:很多人之所以愿意去便利店进行消费,主要原因是因为便利店里有他们想要的东西,并且在凌晨还在为他们亮着灯。

以全家便利店作为一个例子,这家便利店里头大约有 2,000~3,000多种的商品可以供消费者选择,而且品种多样化,并且会根据262法则,20%的畅销品,60%的动销品,以及20%的滞销品,会根据消费者的购买情况做详细的分析,这样以来的话大大的升了用户的购买力。


另一方面,一家 100 多平米的便利店要如何满足包罗万象的需求


1.货架采用的是回字形,让你无论如何但凡只要是进到这家店面,就一定会经过


一家符合标准的便利店,使用面积大概在 50~100 平米左右。便利店本身的话还是会根据店铺具体使用面积在设备上会做一些调整,比如像7-Eleven的话针对于一下特别小的门店会专门预设一些加高的特殊货架。


便利店和杂货店铺里面不同的一点是,便利店的设计本身就是让你很少去走回头路。从店面的入口处一直走到收银台位置,从收银台的位置一直到最里面的日配商品,然后走到门口出门的地方,刚刚会绕一圈。除非顾客到店面来的时候就已经明确自己是想要购买什么产品,一般情况下的话顾客都会从进到店面到收银台再到。

 

在便利店里提前预设好的购物线”上,你都会经过便利店店主推的畅销货架”、动销货架、以及提前预设好的滞销货架,其中动销品占据整个店面消售额的60%~80%,占便利店 20%~40% 营收的鲜食产品……而在圈的中心则放置非日配商品和杂货货架,杂志放在靠窗的位置。

 

收银台的话一般都会预设在店门的一侧,店铺门一般不会开在店面正中间的方位,这样可以更方便顾客结完帐之后以最近的距离出门。

 

一般像关东煮、烤肠机,包子等散装即时以及食品的柜台都会紧靠收银台的旁边,一般都会紧挨着一个放饮料的候补冷库,从而可以引导消费者搭配着饮料一起购买。

 

2.商品摆放,遵循头轻脚重,以及顾客强目的性的原则

 

从小的商品的到大的商品、从较轻的产品到特别重的一些产品,这个是便利店货架摆放货物的原则,遵循从上的方式去陈列店面的商品。比如像,农夫山泉的大型桶装水、占地面积比较大的抽式餐巾纸大多都放在货架的底部,这样方便顾客进行购买。

 

从视觉方面上进行观看的话,如果把重的产品放在上面,把较轻的产品放在下面,完全也是不合理的。另外一方面,如果是比较小的产品,放在底层的话根本就看不见,像有些顾客的话根本也不会去留意的。


并且可以根据产品的有些包装特征,便利店的话可以在货架上设置一些挂钩,将产品放在挂钩之上,这样的话也方便顾客选择以及顾客去购买产品。


3.便利店里的话都会设置一个更新特别频繁的货架


进门之后的话,面朝收银台的第一个货架被认为是便利店的“黄金地段”——这里是顾客的必经之地,排队结账的时候也不免在此逗留。


全家将这个特殊的货架称之为“促销端架”,7-Eleven 将称其为“特设货架”,总而言之就是一句话,他们对这个的话都是非常的看重的。

 

而且在这个货架上面的话,没有一件商品是会平白无故出现的

 

4.冰柜为什么一直靠边摆放?

 

便利店靠墙放置的那一排冷柜,是属于开放式冷藏柜叫 open-case,带有玻璃拉门的是那个被称为 walk-in(步入式)冰柜。并且这两处冷柜设定的温度都是定格在 4 摄氏度(正负误差值在 2 度)。

 

前者存放的是一些保质期周期非常短的一些商品,比如像饮料、食品,这些意味着便利店需要在更较短时间内卖掉它们,使用开放式冷柜更加方便,更容易让顾客接近、并且拿取。

 

不是很好理解的一点是或者很奇怪的一点是,另外那个 4 度冰柜里储藏的都是一些常温饮料(即运输过程中无需冷藏的饮料)。那么为何即使是在冬季,还要把矿泉水也要放在冰柜里进行销售呢?

 

“十年前,上海刚刚诞生便利店的时候,会有好多人来问‘你们的(饮料)怎么都是在冰箱里的,我要个常温的’,现在过来问的已经很少了。


据了解,这种模式是来自于日本,“发达国家和地区对冰饮的消费会更高,尤其是像可乐这种碳酸饮料,冰的味道会更好喝一些。

 

相对而言,人们对冷饮越来越习惯并且也是越来越喜欢,特别是年轻的消费群体,特别看重便利店的冷饮。


冰柜贴着收银台放的另外一个好处,就是背后是仓库。我们可以仔细查看便利店的冰柜,walk-in和直接跟背后的仓库是直接连通的,如果补货的话饮料被预留在冰柜后的货架上,可以直接提前冷藏,方便补货员随时可以进行补货。


通过这种方式,即便是大量消耗冰饮的夏天,消费者随时打开冰箱都能拿到一罐冰镇彻底的饮料。


5.冬天热饮柜里的为啥都是小瓶装?


你有没有发现热饮都是小瓶装的。


除了店内提供的鲜煮奶茶、咖啡、豆浆等热饮,便利店在冬天还会搬出一个小小的热饮柜,通常是在每年的十一月到来年三月。


冬天人们对饮料、水的需求要少一点,一下子要喝 500 毫升有点压力,所以(热饮的)规格都会设置比较小一点。


“设置”,而不是“挑选”。因为热饮的瓶子需要经过专门研发,符合耐热性能等安全要求。热饮柜内的温度在 55 度左右,为免铁罐烫手,会给罐装饮料加一个纸板杯套。


每一瓶饮料在放入热饮柜时,会在瓶底打上一个标签,标明食用的安全期限。


温度对食品、饮料的质量有很大影响,正常情况下一罐常温饮料的保质期可能有 9 个月,但是放进热饮柜后只能存放 14 天左右。不同商品的保质期不同,最短的只有 7 天保质期。


6.便利店为啥摆满了性价比很差的小包装?


一般来说,大包装食品更加划算。比如在大卖场我们经常会看到“家庭超值分享装”、“买三送二”这样的促销包装,总之卖的越多越好,买到就是赚到。但在便利店就比较少看到。


便利店的流行趋势是:卖小包装食品。妙芙,一只一只卖。3+2 夹心饼干,两片两片卖。


一方面,是受限于陈列空间,货架位置对便利店来说实在是太奢侈的东西。


另一方面,便利店的消费人群对价格不敏感,不会在意几块几毛的差价,对这部分人群来说,吃下一整条奥利奥反而会是更有压力的事情。


7.便利店地段不同,货架上卖的东西也不一样


即使是同一品牌的便利店,不同地段、店型的便利店里卖的东西不尽相同。比如说,医院附近的便利店里面会增加粥类的进货量,而毗邻商务楼的 则会主推高品质的盒饭。